Co je lead scoring
Lead scoring je metoda hodnocení kvality a připravenosti potenciálních zákazníků (leadů) na základě jejich chování, charakteristik a interakcí s firmou. Každému leadu se přiřazuje číselné skóre, které pomáhá obchodním a marketingovým týmům určit, u kterých potenciálních zákazníků je nejvyšší pravděpodobnost konverze.
Díky lead scoringu lze lépe prioritizovat follow-up, personalizovat komunikaci a zefektivnit celý prodejní proces. Tato metoda se často používá v B2B prostředí nebo u služeb a produktů s delším rozhodovacím cyklem.
Jak lead scoring funguje?
Každý lead je hodnocen podle předem stanovených kritérií, která se obvykle dělí do dvou hlavních kategorií.
Demografická a firmografická data:
- velikost firmy
- pracovní pozice
- obor podnikání
- geografická poloha atd.
Chování a interakce:
- otevření e-mailu nebo kliknutí na odkaz
- návštěva konkrétní stránky na webu
- stažení e-booku
- účast na webináři
- opuštění košíku atd.
Každé chování nebo vlastnost je ohodnoceno určitým počtem bodů. Celkové skóre pak ukazuje, jak blízko je daný lead k nákupnímu rozhodnutí.
Výhody využití lead scoringu
- Zvýšení efektivity obchodního týmu: Obchodníci se mohou soustředit na nejkvalitnější a nejpřipravenější leady.
- Lepší načasování: Firma kontaktuje potenciální zákazníky ve chvíli, kdy jsou připraveni jednat.
- Personalizovaná komunikace: Obsah a nabídky lze přizpůsobit podle skóre a zájmu leadu.
- Vyšší míra konverze: Prioritizací nejlepších leadů se zvyšuje pravděpodobnost uzavření obchodu.
Automatizace lead scoringu
Moderní CRM a marketingové nástroje umožňují automatizované vyhodnocování skóre leadů. Nejčastěji používané nástroje zahrnují:
- HubSpot
- Salesforce
- Pipedrive
- ActiveCampaign
- Marketo
V těchto systémech lze definovat vlastní pravidla a váhy, případně využít i prediktivní scoring pomocí strojového učení.
Lead scoring a lead nurturing
Lead scoring úzce souvisí s lead nurturingem. Zatímco lead nurturing se zaměřuje na budování vztahů a edukaci zákazníků, lead scoring pomáhá určit, kdy je lead připraven na obchodní kontakt. Kombinace obou přístupů umožňuje maximálně využít každý kontakt a optimalizovat cestu zákazníka.