Social proof: proč je důvěra nejsilnějším prodejním argumentem
Téměř 93 % spotřebitelů uvádí, že recenze ovlivnily jejich nákupní rozhodnutí. Social proof tak nefunguje jen jako hezký doplněk — je to taktika, která skutečně mění chování zákazníků a zvyšuje konverzní poměr.
Důvěra je v e-commerce naprosto zásadní. Zákazníci mají na výběr stovky webů, které na první pohled nabízejí podobné produkty a služby za podobné ceny. Rozhodující bývá, komu uvěří. A právě tady přichází na scénu social proof – tedy důkaz toho, že ostatní lidé už s vámi mají dobrou zkušenost.
Co je social proof
Social proof (sociální důkaz) je psychologický princip, který říká, že lidé se při rozhodování řídí tím, co dělají ostatní.
Pokud vidíme, že produkt nebo službu už koupili a doporučili jiní lidé, máme větší tendenci jim věřit a udělat totéž.
V e-commerce se projevuje hlavně ve formě recenzí, hodnocení, počtu objednávek nebo doporučení influencerů – tedy všech signálů, které zákazníkovi dokazují, že nákup u vás je bezpečná volba.
Sociální důkaz můžete na webu zobrazovat v mnoha podobách. Ať už jsou to malé chytré notifikace, Ověřeno zákazníky od Heureky nebo výpis recenzí z Google.
Od pravěku po e-shopy
Social proof není žádná moderní vychytávka. Lidé odjakživa sledovali chování ostatních, aby věděli, co je bezpečné a co ne.
V marketingu ho popsal už v 80. letech psycholog Robert Cialdini jako jeden z principů přesvědčování. A s příchodem internetu se stal z „doporučení od souseda“ mocný nástroj internetových prodejců po celém světě.
Je jedno, jestli prodáváte zájezdy, hračky pro děti, pobyt v hotelu nebo software. Sociální důkaz je základním kamenem, na kterém se buduje dobrý a efektivní marketing.
Proč zákazníci potřebují důkaz
V online prostředí chybí osobní kontakt. Když si zákazník vybírá mezi desítkami webů, hledá hlavně signály důvěry:
- že web není podvod,
- že už u vás nakupovali jiní,
- a že to dopadlo dobře.
Bez těchto signálů se i nejlepší produkt nebo služba těžko prosazuje.
Nejčastější formy social proof
- Recenze a hodnocení – v ČR nejčastěji z Heureky, Google nebo Zboží.cz.
- Počet zákazníků/objednávek – „Už 12 000 lidí si koupilo tento produkt.“
- Influenceři – pokud vás někdo zmínil v médiích, dejte to vědět.
- Obsah od zákazníků (UGC) – fotky, videa nebo stories od lidí působí důvěryhodněji než profi produktovka.
Čísla mluví jasně
Social proof není jen „pocit důvěry“. Je to měřitelný faktor, který má přímý dopad na konverze:
- 70 % spotřebitelů se při nákupu v internetovém obchodě spoléhá na recenze.
- 80 % uživatelů přiznává, že recenze od jiných zákazníků ovlivňují jejich rozhodnutí.
- 43 % nakupujících už si někdy pořídilo produkt díky pozitivním recenzím na prodejce nebo produkt.
A nejde jen o samotný prodej. Konverze může znamenat i přihlášení k newsletteru, založení účtu, stažení e-booku nebo třeba kontaktování firmy.
Jak social proof správně použít
Nestačí mít recenze někde hluboko na webu. Důležité je ukázat je přesně v momentě, kdy zákazník váhá:
- u produktu nebo služby, aby podpořily rozhodnutí o koupi,
- na homepage, kde tvoří první dojem,
- formou drobných notifikací („Před chvílí někdo z Brna koupil…“), které navozují atmosféru živého e-shopu.
Proč sáhnout po automatizaci
Problémem social proof je, že zastarává. Nikdo nechce vidět poslední recenzi z roku 2021. Naštěstí dnes existují nástroje, které automaticky zobrazují aktuální data přímo na webu.
Jedním z příkladů je český nástroj Ověřený web. Propojuje recenze z Heureky, Zboží.cz, informace o návštěvnosti nebo posledních objednávkách, které automaticky zobrazuje na webu v reálném čase. Díky tomu jsou data na webu vždy aktuální a zvyšují důvěryhodnost.
Shrnutí
Social proof není jen doplněk. Je to základní stavební kámen důvěry. A důvěra rozhoduje, jestli zákazník klikne na „Dokončit objednávku“, nebo odejde ke konkurenci.
Pokud chcete, aby váš e-shop působil důvěryhodně, začněte social proof brát jako základní pilíř svého marketingu.
A teď upřímná otázka: Kdy jste naposledy koupili něco bez toho, abyste si přečetli recenze?
